Dani Calderón :)

Sentarse en una mesa ya sea para cerrar un contrato, comenzar una reunión o establecer una conversación no es baladí. La situación que elijan para sentarse frente a ti, revelara la actitud de esa persona hacia ti.

POSICIÓN EN ÁNGULO

Se usa habitualmente para conversar de manera amistosa e informal. Esta posición permite el contacto visual y facilita poder hacer numerosos gestos así como observar los gestos del otro.

El ángulo del escritorio es una barrera parcial en el caso en que uno de los dos empiece a sentirse amenazado. A más a más, esta posición evita la división territorial de la mesa. Es la posición estratégica más favorable para presentar un producto cuando el cliente es A y tu eres B.

POSICIÓN DE COLABORACIÓN

Si te llevas bien con tu socio, amigo o cualquier persona en general o simplemente realizáis juntos algún trabajo, esta es la posición en la que te sueles situar. Es una situación excelente cuando B introduce a una tercera persona en la conversación. Imagínate que has traído contigo a un SEO para que aclare algunos puntos a tu cliente y refuerce tu imagen de colaboración. La estrategia siguiente seria la más correcta:

El SEO (C) se sienta frente al cliente (A). Tu tendrías dos opciones; situarte en B2 (de colaboración) o bien en B1 (en ángulo). Esto te va a permitir “estar al lado del cliente” y formular preguntas al técnico, en favor del cliente.

POSICIÓN COMPETITIVA-DEFENSIVA

Sentarse con una persona con la mesa de por medio crea un ambiente competitivo y da entender que se esta a la defensiva. Esta posición la adoptan personas que se reprochan cosas una a la otra. También establece una situación de jefe-empleado cuando se realiza en la oficina.

Esto es importante y merece recordarlo:
Si tienes que tratar con otras personas tienes que desarrollar tu influencia. Tu objetivo debe ser entender el punto del otro para hacer que se sienta más tranquilo y más cómodo con tu trato. Esta posición no cumple esta finalidad. Se puede conseguir si adoptadas la posición de Colaboración o en ángulo. Es obvio pues, que si se quiere llegar a un acuerdo hay que evitar esta posición.

POSICIÓN INDEPENDIENTE

Es la posición por excelencia cuando una persona no quiere interactuar con otra. Se produce en lugares como bibliotecas, bancos de plaza y restaurantes. Indica falta de interés. Hay que evitar esta posición cuando es necesaria una conversación franca.

LA MESA RECTANGULAR

En una mesa rectangular A es el que tiene más influencia, siempre y cuando no dé la espalda a una puerta. Si así fuera, seria B quien tuviera más influencia y A ejercería la oposición más fuerte. Si suponemos que A tiene la mayor influencia o posición jerárquica en la mesa, B le seguiría en autoridad, luego C y después D.Como puedes ver se trata de un juego de poder.

Sin duda alguna no deja de ser interesante como interactuamos entre nosotros por conseguir el poder.
Espero que la próxima reunión que tengáis con vuestro cliente, 5 minutos antes, decidáis como os sentáis.

Vamos a ver como podemos delegar más eficazmente.

Antes de delegar hay que prepararse. Debes saber que tareas asignar en base al proyecto y quien podrá desempeñar mejor dicha tarea.

Una delegación se basa en:

• Definición de la tarea.
• Determinar plazos.
• Definir los niveles.
• Establecer los controles .
• Revisión.

Definición de la tarea.
Hay que definir claramente  cada tarea a ejecutar. Lo que no se le comunique a la persona indicada simplemente no se ara. Asegurate que ha entendido perfectamente la tarea. Pídele que te las repita para garantizar que entiende lo que le pides.

Determinar plazos
Se claro con el tiempo que tiene esa persona para realizarla. Suele ser un error muy común obviar este punto. Se realista con los plazos.

Definir los niveles
Se tratan de niveles de autoridad. ¿Qué autoridad tiene dicha persona para llevar a cabo la tarea?

1. Autoridad para hacer recomendaciones.
2. Autoridad para informar de las acciones y ponerlas en acción.
3. Autoridad para actuar directamente.

Establecer los controles
Es necesario seguir un control. Mientras más grande sea la tarea un mayor control.
Tal vez haga falta reunirse con la  persona para ir analizando los progresos y ofrecer pautas si fuera necesario. A medida que la tarea este bajo control, estos controles pueden ir desapareciendo.

Revisión
Una vez finalizada no esta de más realizar una pequeña reunión para analizar que se puede mejorar en futuras tareas.

CONCLUSIÓN
La Delegación eficaz de tareas  tiene ciertos beneficios:

• Dejar claro a cada componente del equipo su trabajo, su responsabilidad y el marco temporal del cual dispone para su ejecución. Se entiende que para que este pueda realizarlo, tiene que tener a su alcance las herramientas y documentación necesaria en el mismo momento que se le delegue la tarea.
• Crear unidad en el equipo. Saber que todos trabajan en un mismo objetivo y nadie tiene dudas de lo que se espera de él, hace el ambiente más relajado.
• Permite que cada individuo desarrolle sus capacidades.

Se honesto contigo mismo y con tu equipo.
Si alguien de tu equipo a hecho un buen trabajo reconócelo.
Si te has equivocado dando una tarea errónea o simplemente no has dejado claro ciertos conceptos, con un simple: “Lo siento, a sido error mío. No me asegure que me entendías cuando te lo explique. Volvamos a empezar” es más que suficiente.

Escucha siempre lo que tengan que decirte, no sabes nunca de quien puedes aprender algo nuevo.

¡Feliz delegación!

Como todo aquel que empieza yo también presupuestaba por horas. Hace tiempo que deje de hacerlo.

Era consciente que un día, una semana o si quieres un mes, tienen las horas limitadas. Eso significaba que mis ganancias también eran limitadas. O dicho de otra manera; sabia cual era lo máximo que podría ganar.

Esto no es malo, solo que pensé:
¿No hay nada mejor? ¿Cómo puedo dar un paso más?
La solución parecía fácil: Cobrar por proyecto.
Pero no todo es tan bonito. Así, que aplique un híbrido.

Los que me conocen saben de mi afición a la lectura, no solo a la narrativa, sino también orientada a empresas y gestión del trabajo. Lo que explico a continuación no es mío, sino de Antonio Quirarte

Tienes que tener claro cual es el objetivo del trabajo:

• Ocio
• Adquirir experiencia
• Donativo
• Reconocimiento
• Ganar dinero

A continuación tienes que calcular tus costes de producción. No puede poner un precio porque si.

5 factores definen el precio final de un proyecto:

• Tus costes de producción (recursos y tiempo empleados
• Tu prestigio o credibilidad
• El tipo de cliente
• Impacto del resultado del proyecto y la responsabilidad que este conlleva
• Tu competencia

LA FORMULA

Costo de producción:
Es posiblemente la más compleja de definir. Básicamente puedes considerar tu precio x hora, si rentas un local, seguros, electricidad, papelería, etc …

Tipo de Cliente:

Valor > Significado

• 1,00 > Empresa pequeña de pocos empleados.
• 1,25 > Empresa mediana a grande, buena solvencia económica, no es líder en su sector.
• 1,50 > Empresa Grande, tiene muchos empleados, bonitas oficinas , es líder en su sector.
• 2.00 > Empresa Nacional e Internacional.

Tu prestigio o credibilidad

Valor > Significado

• 1,00 > El cliente no te conoce, tengo una cartera nula o pequeña. Nunca he hecho nada similar.
• 1,30 > Tengo un decente portafolio pero nunca hice nada similar a lo que me piden.
• 1,50 > Tengo un amplio portafolio y experiencia en lo que me están pidiendo.
• 1,70 > Has sido recomendado por una fuente de confianza o él ha visto tu portafolio.
• 2,00 > El cliente cree que eres el mejor, te percibe con una imagen corporativa.

Impacto del proyecto y responsabilidad adquirida

Valor > Significado

• 1,00 > Nulo impacto, si este proyecto se lleva o no se lleva a cabo nadie se dará cuenta.
• 1,20 > De imagen, discreto, proyecto de comunicación..
• 1,30 > Medio, de imagen, harán anuncios en prensa y diversos medios para difundirlo.
• 1,50 > Con impacto, el sistema proporcionará información para toma de decisiones.
• 2,00 > Mucho impacto, varios de sus procesos se modificarán y además le haré ganar más dinero pero de no funcionar correctamente, tendré al cliente encima a toda hora.

Competencia:

Valor > Significado

• 1,00 > Nadie, somos únicos para este proyecto.
• 1,30 > No muchos, el cliente difícilmente podrá contactar con otros.
• 1,40 > Algunos. Si el cliente busca puede dar con ellos.
• 1,70 > Varios es una cosa fácil de hacer. Aún no contacto con la competencia
• 2,00 > Varios y además ya contacto con la competencia y tiene presupuesto.

Sin duda no es el método infalible pero nos ayuda a la hora de asignar un precio a un proyecto.

Espero te sea útil. ¡Espero tus comentarios!:)

Retomando a Robert Kiyosaki.

Cuatro tipos de personas existen, que generan dinero:

E= Empleado
A= Autónomos
D= Dueños de empresas
I= Inversionistas

Tanto E como A son conocidos por estar en el lado izquierdo del cuadrante.
D e I están en el lado derecho del cuadrante.

E - Empleados:
El empleado cambia su tiempo por dinero.
Pongamos como ejemplo a un dependiente. Trabaja 40 horas semanales por un sueldo a fin de mes.
Prefiere la seguridad y estabilidad que le proporciona la venta de su tiempo.

A- Autónomos:
Siguen cambiando su tiempo por dinero. A diferencia del empleado, mientras más trabaje más dinero.
Él Autónomo vive de cierta manera, en una falsa libertad. Mientras más tiempo invierta, más beneficios. El problema es que el tiempo es limitado (24 horas, 7 días a la semana) con lo cual, sus beneficios son limitados. Se queda sin tiempo para uso propio. Más dinero menos tiempo.

D- Dueños de empresas:
A diferencia de los 2 anteriores D, utiliza el tiempo de los demás en su propio beneficio.Dispone de conocimientos de gestión de personas. Tiene un sistema trabajando para él. Dispone de tiempo propio y genera beneficios.

I- Inversionistas:
No vende su tiempo, ni utiliza el tiempo de los demás. Utiliza su dinero para generar más dinero.
Dispone de mucho, mucho tiempo y grandes beneficios.

FALSOS D:
No todos los supuesto D son Ds de verdad. El simple echo de tener trabajadores a tu cargo no te otorga el titulo de D. ¿Cómo saber pues, si eres un D? Fácil. ¿Puedes ir te vacaciones 1 mes y a tu vuelta la empresa sigue igual que cuando te fuiste y generando beneficios? Si la respuesta es no, no eres un verdadero D.

Para ser un verdadero D, hace falta tener un sistema en el cual tu no estés implicado. Debería funcionar sin tu presencia. Ser perfectamente escalable y generar beneficios.

Si necesitas estar presente, eres un E o en el peor de los casos un A, con traje de D. Dicho de otra manera, estás a la altura de por ejemplo un dependiente cualquiera o cualquiera de tus empleados. Poco importa la cantidad que ingreses cada mes. Estas haciendo lo mismo que tu empleado: cambiar tiempo por dinero.

OBJETIVOS:
Todo aquel que aspire a tener una buena base financiera y liquidez económica debería dirigir sus pasos al lado derecho del cuadrante: D e I.
Dependiendo de tu realidad y tu manera de ser,puede interesarte más uno u otro.

Pasar de A a D es duro pues la mentalidad de un A es:
hacerlo a mi manera, como a mi me gusta.
A Este tipo de gente les cuesta delejar trabajo. Es posible acabar siendo un D pero para ello es necesario que rompan esa barrera mental. Necesitan un sistema en el cual no estén implicados.

Pasar de E a D es menos arriesgado pero la falta de conocimiento sobre el funcionamiento de una empresa puede jugar una mala pasada a los E. Hay que estudiar la creación de sistemas y gestión de personas. Para saber utilizar a estas en tu propio beneficio.

Lo más fácil y menos arriesgado, es pasar de E a I.
¿Por qué? Porque E tiene un flujo de dinero constante, que sabiendo administrar este y el tiempo sobrante, puede empezar a invertir en las diferentes familias.
Evidentemente tendrá que aprender conceptos nuevos.

CONCLUSIÓN:
Los más importante según mi criterio, es saber donde estamos y ser conscientes de nuestra realidad. Después decidir si estamos contento con los que somos (E, A, falso D , D o I). Si no es así,empezar a movernos a lado derecho del cuadrante.
No hay personas mejores o peores. No hay cuadrantes mejores o peores.

Una frase para reflexionar:
” No trabajes más duro, trabaja mejor”.

Se entienden como “llamadas en frío” aquellas en las que nuestro interlocutor no se espera la llamada.
Intentar que no nos cuelgue es todo un reto, cuando queremos ofrecerle nuestra última promoción, oferta o “maravillosa rebaja de agosto”.

- Con la señora Mari Pili, por favor

- Sí, yo misma.

- Hola señora Mari Pili, mi nombre es Javier de DesignComputer nos dedicamos al diseño de software para hoteles y estamos en medio de una promoción fantástica que …

- Ya tenemos solucionado el tema informático Javier.

- Ah, vaya, de todas maneras déjeme que le explique esta promoción porque la verdad es que…

- Javier, te agradezco la llamada, tal como te dije el tema esta solucionado. Adiós

Bueno, parece que a Javier no le ha ido muy bien.

Vamos a ver como puede corregirlo.

- Con Mari Pili por favor.

- Sí, yo misma.

- Hola Mari Pili, mi nombre es Javier de DesignComputer nos dedicamos al diseño de software. No se si lo que voy a ofrecerles es de su interés. Si no es así, por favor, dígamelo y no volveré a molestarle. Estamos en medio de una nueva promoción para nuevos cliente. …

Mucho mejor ¿no? A partir de aquí la conversación podría tomar una u otra dirección.

Veamos que hizo Javier en esta ocasión:

- Ha suprimido las formalidades. Los dos están al mismo nivel.
(Con Mari Pili por favor).

- Le dio a entender que tal vez el motivo de su llamada podría estar equivocada
(No se si lo que voy a ofrecerles es de su interés)

- Le ofrece decir “No gracias, no me interesa.”
(Si no es así, por favor, dígamelo y no volveré a molestarle.)

Este tipo de introducciones a las “llamadas en frío” nos pueden hacer cambiar la imagen que damos de nuestra empresa y lo más importante: ocultar nuestra necesidad.

En futuros post hablaremos sobre ella