Mesa y disposición ¿Quién tiene el poder?
Domingo, Noviembre 16th, 2008
Sentarse en una mesa ya sea para cerrar un contrato, comenzar una reunión o establecer una conversación no es baladí. La situación que elijan para sentarse frente a ti, revelara la actitud de esa persona hacia ti.
POSICIÓN EN ÁNGULO
Se usa habitualmente para conversar de manera amistosa e informal. Esta posición permite el contacto visual y facilita poder hacer numerosos gestos así como observar los gestos del otro.
El ángulo del escritorio es una barrera parcial en el caso en que uno de los dos empiece a sentirse amenazado. A más a más, esta posición evita la división territorial de la mesa. Es la posición estratégica más favorable para presentar un producto cuando el cliente es A y tu eres B.
POSICIÓN DE COLABORACIÓN
Si te llevas bien con tu socio, amigo o cualquier persona en general o simplemente realizáis juntos algún trabajo, esta es la posición en la que te sueles situar. Es una situación excelente cuando B introduce a una tercera persona en la conversación. Imagínate que has traído contigo a un SEO para que aclare algunos puntos a tu cliente y refuerce tu imagen de colaboración. La estrategia siguiente seria la más correcta:
El SEO (C) se sienta frente al cliente (A). Tu tendrías dos opciones; situarte en B2 (de colaboración) o bien en B1 (en ángulo). Esto te va a permitir “estar al lado del cliente” y formular preguntas al técnico, en favor del cliente.
POSICIÓN COMPETITIVA-DEFENSIVA
Sentarse con una persona con la mesa de por medio crea un ambiente competitivo y da entender que se esta a la defensiva. Esta posición la adoptan personas que se reprochan cosas una a la otra. También establece una situación de jefe-empleado cuando se realiza en la oficina.
Esto es importante y merece recordarlo:
Si tienes que tratar con otras personas tienes que desarrollar tu influencia. Tu objetivo debe ser entender el punto del otro para hacer que se sienta más tranquilo y más cómodo con tu trato. Esta posición no cumple esta finalidad. Se puede conseguir si adoptadas la posición de Colaboración o en ángulo. Es obvio pues, que si se quiere llegar a un acuerdo hay que evitar esta posición.
POSICIÓN INDEPENDIENTE
Es la posición por excelencia cuando una persona no quiere interactuar con otra. Se produce en lugares como bibliotecas, bancos de plaza y restaurantes. Indica falta de interés. Hay que evitar esta posición cuando es necesaria una conversación franca.
LA MESA RECTANGULAR
En una mesa rectangular A es el que tiene más influencia, siempre y cuando no dé la espalda a una puerta. Si así fuera, seria B quien tuviera más influencia y A ejercería la oposición más fuerte. Si suponemos que A tiene la mayor influencia o posición jerárquica en la mesa, B le seguiría en autoridad, luego C y después D.Como puedes ver se trata de un juego de poder.
Sin duda alguna no deja de ser interesante como interactuamos entre nosotros por conseguir el poder.
Espero que la próxima reunión que tengáis con vuestro cliente, 5 minutos antes, decidáis como os sentáis.